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長城天賦破局福建,布局10000+終端,“閩寧協作”下的門當戶對式廠商合作范本

http://www.aesoap.live/  2019/10/25 8:10:37

  福建與寧夏之間始終有著一條特殊的情感紐帶——閩寧協作。1996年9月,在國家統一部署下福建與寧夏結成對口幫扶省。閩寧兩省就此“千里結親”。

  隨著植根于寧夏賀蘭山東麓的長城天賦酒莊與福建象嶼酒業的合作推進,如今這條情感紐帶又多了一座葡萄酒文化溝通的橋梁。

  長城天賦酒莊地處寧夏銀川市永寧縣閩寧鎮云漠路一號,其背后的中糧集團與象嶼酒業背后的象嶼集團都是大型國有企業,都擁有世界500強的實力,二者在葡萄酒業務的合作創造出了怎樣的新模式和新成績?

  1,長城&象嶼

  一場門當戶對的牽手

  在閩寧協作過程中,閩寧鎮是福建對口幫扶寧夏的重大的成果,閩寧鎮里面葡萄酒已成為特色產業,為當地居民脫貧提供新路徑。

  長達23年的對口幫扶,寧夏人民對于福建擁有特殊的感恩之情。2018年,天賦酒莊與象嶼酒業達成戰略合作,通過象嶼酒業的平臺將產于寧夏賀蘭山東麓的葡萄美酒回饋給福建親人。

  在象嶼酒業總經理彭少顏看來,象嶼酒業近年來的發展凝聚了多方朋友的幫助,與長城天賦酒莊的合作其實也是朋友間的緣分,亦可以理解為“革命友誼”,因為二者之間有太多的相似之處,比如都是大型國有企業,都肩負著致力于滿足人民日益增長的美好生活需要的責任。

  而在長城葡萄酒方面看來,作為世界500強榜單中排名第338位的象嶼集團旗下的重要板塊,象嶼酒業致力于搭建合作大平臺、打造一個“開放、合作、共贏”的酒業價值生態圈,攜手中國知名酒類品牌共同發展。這與長城葡萄酒希冀成為中國葡萄酒復興引領者、世界葡萄酒第三極倡導者的愿景不謀而合。

  “我們之間的合作是一拍即合的,通過天賦這個品牌為雙方帶來商業機會和品牌音量,打造現象級的品牌。今年象嶼集團對于公司的酒類業務更加重視,規劃投入更多的資源來經營。”彭少顏表示。

  事實上,在展開戰略合作之后,長城葡萄酒與象嶼酒業之間的互動頻繁,雙方經常開展交流合作,雙方領導都有互訪。

  2018年9月,廈門市相關領導以及象嶼酒業領導前往寧夏賀蘭山東麓產區的長城天賦酒莊,廈門市政府相關領導希望長城天賦酒莊增進與福建省多層次、多方面的交流,攜手拓寬天賦酒莊在福建省的銷路,將天賦酒莊的資源優勢、品質優勢、品牌優勢發揮到絕佳,將民族品牌做強做優,得到更多消費者的認同與贊譽。

  彭少顏表示,作為大型國企,象嶼集團堅持風險第1、規模第二、利潤第三的理念,在風險可控的基礎上做大規模,在規模的基礎上追求相應的利潤,這也符合國企服務于國家經濟和民生的價值觀。“我們要做一個有責任、有擔當的企業。”

  2,破局與動銷

  象嶼+長城的品牌自信

  據了解,福建消費者對各種品類的酒水接受程度很高,尤其對葡萄酒形成了日常消費習慣,所以福建市場成為各家葡萄酒企業爭相搶占的“大蛋糕”。過去,長城葡萄酒在福建市場的基礎比較薄弱,大部分市場份額被其他國產葡萄酒品牌占有。

  而通過與象嶼酒業的合作,長城葡萄酒尤其是天賦品牌過去一年在福建市場攻城略地,尤其在泉州、福州、漳州等地獲得極大關注。

  據彭少顏介紹,2018年,長城天賦在福建市場就舉辦超過3000場品鑒會,其中包括一場800人的大型訂貨會。

  雙方的戰略合作是2018年3月份簽訂的,但是與下游經銷商簽訂合作是在2018年8月份,那么中間這幾個月的時間象嶼酒業是如何運作的呢?彭少顏介紹說,象嶼酒業針對天賦品牌在福建省內做了大量的市場調研和經銷商拜訪,象嶼酒業的市場調研團隊走訪了福建省內的48個縣市區,深入了解市場情況和消費者需求,從而不斷的調整策略,才與經銷商簽約,磨刀不誤砍柴工,也體現了象嶼酒業一貫的穩中求進的策略。

  酒業家記者獲悉,長城天賦過去一年在福建市場取得一些良好的市場反響和經驗,比如在目前的經銷商中,每個經銷商都實現了返單補貨,在每個渠道都實現了有陳列就有動銷。這背后深層次的原因就是長城天賦越來越大的品牌影響力和象嶼酒業對于渠道的精耕。長城天賦對于消費者的影響和教育,經銷商對于象嶼酒業的信任在動銷方面得到充分的體現。

  業內人士表示,福建是傳統的葡萄酒消費大市場,進口葡萄酒以及國產葡萄酒都想在這里分一杯羹,消費者的選擇也比較多,因此競爭激烈。長城天賦通過與象嶼酒業的合作已經在當地形成一股新勢力。該人士認為,長城天賦有品牌活力,進入當地市場后會有很好的品牌感召力和產品吸引力。過去,長城葡萄酒在福建市場的基礎比較薄弱,但是通過與象嶼酒業等當地平臺商合作之后,帶給經銷商很大信心。

  彭少顏表示,“象嶼”兩個字在福建就是品牌,長城葡萄酒的品牌影響力在國產葡萄酒領域非常有優勢,長城葡萄酒與象嶼酒業合作之后,下游經銷商信任象嶼酒業所選擇的產品一定是好產品,因此自然會選擇長城葡萄酒。這就是兩個大型國企合作的優勢,這就是長城與象嶼的品牌自信。

  3,廠商一體化形成合力

  布局10000+終端

  對于二者的合作,長城葡萄酒與象嶼酒業達成共識:雙方實行廠商深入一體化,廠商共建共贏。

  彭少顏表示,象嶼酒業的策略是穩中求進,鯉魚跳龍門的時代已經過去,現在的形勢是需要與別的企業競爭,搶奪市場,因此必須要穩中求進。

  在招商方面,象嶼酒業并沒有主動尋找傳統的大商,而是著重開發認可長城天賦品牌價值、想與天賦品牌一起成長的潛力型經銷商。

  象嶼酒業表示,壓貨不是我們想要的,而是要與合作伙伴一起形成合力,去拓展渠道,以天賦的品牌力去影響更多的消費者,從而帶動長城葡萄酒和象嶼酒業的發展。

  在長城天賦的規劃中,計劃今年底將福建經銷商的數量擴大一倍,屆時將有效的覆蓋地級市場甚至縣級市場。未來,規劃培養數個年銷量500百萬級別的經銷商,再吸引N個百萬級別的聯盟商,這樣就形成了基本的經銷商梯隊,從而共同完成在福建市場的銷售目標。

  2019年是長城葡萄酒與象嶼酒業戰略合作的突破之年。2019年,長城天賦在福建市場以象嶼酒業為平臺,選擇核心城市、核心經銷商,從而形成聯盟體,象嶼酒業作為品牌運營方,在每個城市選擇聯盟商,形成規模化效應,形成三方共建模式——長城天賦酒莊、象嶼酒業、聯盟商共同在人才、品牌、市場、渠道等方面一起投入,一起成長。

  2019年是長城葡萄酒的終端建設年,長城葡萄酒將持續加大品牌投入和品牌管理,開展強勢傳播,全面實現品牌引領,打造長城葡萄酒五大品牌文化建設體系,并堅持以科技為支撐,推動長城葡萄酒向“創新長城”邁進。在福建市場,象嶼酒業計劃布局10000+核心終端。

  為此,象嶼酒業分別在廈門、泉州、角美三地建立物流倉。為福建的經銷商提供了便捷的物流服務,讓聯盟商可實現少量多批次的補貨,為聯盟商減少了資金壓力。這也是培育聯盟商的方式之一。(來源:酒業家)

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