豫酒雄起:山雨欲來風滿樓——鄭州春節酒市掃描
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豫酒雄起:山雨欲來風滿樓——鄭州春節酒市掃描

http://www.aesoap.live/  2008-07-05  閱讀數:1454
  年年歲歲花相似,歲歲年年酒不同。07年的春節,鄭州的酒市一改往年外省酒品牌占據主導地位的局面,豫酒“反客為主”,即由被動防御轉為主動出擊,豫酒在經歷了幾年的市場低谷后,終于雄風重振,在鄭州的春節酒市大放異彩。

  今年春節的鄭州酒市場,一個較大的亮點就是豫酒異軍突起,而在這眾多的豫酒品牌當中,又以宋河、四五、賒店、仰韶等動作較大,而素有“塞外茅臺”之稱的河套老窖也表現不俗,而作為在餐飲酒店較為風行的“老村長”等東北酒中低端品牌,則在春節酒市較為收斂。因此,整個春節酒市場,凸現了豫酒的復興與雄起,豫酒品牌在積淀了多年的實力后,厚積薄發,正以前所未有的魄力殺向市場,高調參與市場的角逐。

  宋河,領跑豫酒品牌

  宋河糧液以及“共贏天下”是今年春節鄭州市場白酒群里的一大看點。宋河酒業之所以有此出色的表現,得益于近幾年來的企業變革與調整。

  宋河酒業自2002年被輔仁藥業集團控股后,通過經營理念的有效嫁接,以及全方位的資源整合,特別是在進行了一系列的深層次的轉換機制后,采用了先進的市場運作手法,同時大膽吸收一大批優秀的企業管理人才加盟,優化和打造了一支高效的營銷團隊,使宋河酒業一步一個腳印地走出了泥沼,走向了新生,成為了豫酒轉型成功的優秀代表。

  今年春節,作為營銷本部設在鄭州的宋河酒業,仍然按照穩扎穩打的既定戰略,不斷調整產品結構,提升盈利水平,在市場鋪貨率、占有率方面依然拔得頭籌。從產品的角度看,宋河高檔酒“共贏天下”主走用酒路線,因此,在高端消費市場占有較大的份額。而在中檔酒市場上,30元左右的宋河糧液則較為強勢,在今年的春節市場上,宋河酒業推出的“喝宋河糧液 送DV相機”活動,受到了廣大鄭州消費者的青睞,尤其是在A、B類終端,具有較高的上貨率和開瓶率。宋河產品成為了春節鄭州中高檔酒市一道靚麗的風景線。

  其實,宋河之所以能夠成為豫酒的領跑者,得益于三個方面:一是注重品牌的打造,不僅邀請硬漢張豐毅作為宋河的形象代言人,而且還在央視以及地方電視臺、食品行業媒體等,進行高密度的“高空轟炸”,從而為產品熱銷造勢。二是注重產品升級,專門成立了產品設計與研發部門,對現有市場上的產品進行梳理整合,對現有的產品風格、生產工藝也進行了改造,既提高了檔次,又增加了文化內涵,提升了產品的內在質量,使產品有了新的看點和賣點。三是整合和優化經銷商。淘汰部分不適合企業發展的老經銷商,同時面向全國招商,物色和挑選一大批具有現代渠道運作意識的經銷商,不斷擴大銷售網絡。

  宋河酒業通過回歸競爭的原點,即產品競爭,以及通過有計劃、有步驟地戰略調整,因此,讓其在春節期間好戲連臺,高潮不斷,從而走入了“尋常百姓家”。

  豫酒軍團,閃亮登場

  今年春節,好像是不約而同,豫酒軍團集體發力。

  春節的鄭州,仰韶酒首當其沖,大張旗鼓地推出了“喝仰韶老酒,中金佛”活動,在鄭州生意較為火爆的諸如連鎖餐飲店鴻茂齋、肖記燴面等A、B類店鋪貨率非常高,其新穎的堆頭,醒目的門頭條幅,再加上公交車上流動的促銷廣告,吸引了眾多鄭州市民關注的目光。其重振當年鄭州雄風的戰略意圖格外明顯。

  07年的鄭州春節酒市,積聚了一年的祥龍四五酒業,也開始粉墨登場,頻頻沖擊市民的視線。在與建業集團戰略合作后,先是由歌星周華建作代言人,并召開了新聞發布會,掀起了一股炒作的熱潮,讓祥龍四五酒業一下子就進入了業界以及市民的眼球。1月8日,周華健鄭州演唱會舉行,此次演唱會與眾不同的是,不售門票,入場券全部以購酒贈票的形式回饋廣大歌迷。1月11日,由希望工程—四五老酒周華健愛心教育基金所發起的“河南希望工程鄉村教師援助計劃”啟動儀式在五一廣場舉行,除了周華建參加了此次活動外,鄭州市有關領導也應邀出席。這表明祥龍四五酒業在經過了艱難的蛻變后,終于邁出了具有實質性進展意義的跨越式、里程碑式的一年,其帶有周華建形象的戶外廣告以及公交車廣告,配合著產品鋪市,讓中高檔品牌的“四五老酒”具有了較高的鋪貨率。這也說明,轉型后的祥龍四五酒業在競爭的層次方面有了很大程度的提高,其由原來的低價競爭轉向了資本以及品牌競爭。

  在今年的鄭州春節市場上,賒店酒也別出心裁,除了喊出“誠則舍,信則賒”外,還做了大量的具有自己的特色的門頭廣告,頗為引人注目。春節市場銷量也一路攀升,其實,這也是賒店酒業轉變經營觀念的結果。賒店酒業提出了構建和諧營銷新模式的觀念,注重加強與經銷商的溝通,在銷售渠道中,“改變以往的交易型關系為伙伴關系,由油水關系轉變為魚水關系”,實現“我擔風險,你賺錢”的承諾,使分散的經銷商形成一個科學高效的網絡體系。它把經銷商的投資條件從純粹的商業角度提升到對其商業道德、人格品質和文化品位的全面考察,提升經銷商的準入門檻,給白酒行業營銷渠道模式創新帶來了新意。

  除了河南的白酒企業在鄭州的春節酒市招惹人眼外,河套老窖以及洋河酒也有較大的動作。在仰韶酒推出了“喝仰韶,中金佛”后,河套酒業推出了“喝河套,中金豬”活動,力度更大,筆者在一些酒店看到,左邊的酒店是仰韶的門頭橫幅,右邊針鋒相對的就是河套老窖的門頭橫幅,兩向比較,頗為逗趣。而作為蘇酒的洋河經典,則在鄭州酒市主走高端路線,通過利用春節江蘇在鄭的老鄉聯誼的機會,廣泛與在鄭的政界、商界交流,從而讓這些高端政務、商務人士后備箱里都有了洋河酒,抓住了這些意見后,洋河酒順勢而上,帶動了整個市場的啟動與發展。另外,山西汾酒在今年的春節酒市上也有很高的能見度與鋪貨率。

  豫酒復興正當時

  07年春節,豫酒諸多品牌之所以有如此出色的表現,得益于幾年來豫酒品牌的潛心修煉,尤其是豫酒一系列的動作,讓豫酒各品牌不斷地在市場上得到張揚和顯現。

  酒協牽頭,豫酒“抱團”打天下。根據糖酒流通協會消息,1月26日,在河南省酒業協會牽頭下,河南仰韶酒業有限公司董事長侯建光、寶豐酒業集團董事長王杰士、金星啤酒集團董事長張鐵山等在內的28位河南酒業“大腕”在鄭州聚首,在“宣傳豫酒文化就是宣傳中原文化——關于在各類公務、商務接待宴請中積極推介豫酒文化、豫派名酒的建議”上簽了名。而早在2006年9月,在北京舉行的2006中國國際酒業博覽會上,由河南省酒業協會組織的宋河、仰韶、賒店、寶豐、張弓、皇溝、杜康等16家河南酒類企業,首次集體亮相,特裝展架統一冠名為“豫滿中國”,成為唯一以集體名義參會的展區,目的在于向業界和消費者展示豫酒“抱團”打天下的信心與風采。在06年10月在西安召開的全國糖酒會上,由河南省酒業協會組織的“豫滿中國”河南知名酒企業代表團再次集體亮相,引起了全國各地商家的關注。參展的豫酒企業表示,“豫滿中國”的這種形式不僅為企業減少了成本,而且將豫酒文化展現在同行面前,有利于豫酒軍團走出河南,走向全國,表現了酒協搭臺,企業唱戲的良好發展契機與氛圍。

  此外,據有關媒體報道,在河南省酒業協會的組織下,豫酒名牌企業將啟動“雙百計劃”:即在流通市場如酒類放心店、連鎖超市等終端市場,開放建設100個豫酒名牌專柜,在中高端酒店終端開放建設100個豫酒名牌專柜。 “豫酒軍團”有望步入“聯合營銷” 以及大規模復興時代。

  

  崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰營銷專家,中國品牌研究院研究員,深圳普大企業顧問有限公司特聘專家,《銷售與市場》雜志社培訓聯盟資源中心講師團專家講師,無憂培訓網首席營銷OJT培訓專家,“營銷OJT”現場實戰訓練模式的創造者和實踐者。十年保健品及快速消費品行業營銷實戰經驗,歷任多家大型生物制品及食品集團業務主任、區域經理、分公司經理、總部營銷經理、培訓經理、企劃總監、運營總監、營銷總監等職,現任職于某中國四強啤酒集團營銷管理總部。“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《經理日報》、《醫藥經濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業媒體發表各類營銷及管理實戰文章百萬余字,《銷售與市場》等二十余家知名財經媒體及網站專欄作家、特約撰稿人。

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